Expandir un negocio a mercados internacionales puede ser una estrategia de crecimiento potente, pero también implica riesgos.
Antes de lanzar un producto en otro país, es esencial realizar un análisis de mercado exhaustivo para evaluar su viabilidad comercial.
Esto no solo se trata de saber si existe demanda, sino de entender el contexto económico, social, competitivo y cultural del país destino.
A lo largo de este artículo, exploramos cómo llevar a cabo esta investigación con pasos concretos, herramientas útiles como Google Trends, Statista e ITC Trade Map, y casos reales de empresas que han logrado posicionarse con éxito en nuevos mercados.
Antes de invertir en exportación, hay que hacerse una pregunta clave: ¿tiene sentido mi producto en este país? No todos los productos funcionan igual en todos los contextos. Un mismo bien puede tener diferentes significados, usos o niveles de aceptación según el país.
Por ejemplo, un snack muy dulce podría ser exitoso en México pero mal recibido en mercados como Japón, donde los sabores tienden a ser más suaves. Por eso, es esencial analizar:
Necesidades del consumidor local.
Hábitos de consumo.
Cultura de uso del producto.
Normativas técnicas y sanitarias.
Regulación de etiquetado, ingredientes, embalaje.
Muchas empresas necesitan adaptar el producto o su presentación para ajustarse a los mercados objetivos. Esto puede implicar cambios en la fórmula, el idioma del empaque o incluso en el modelo de negocio.
Este paso es la columna vertebral de la investigación. Aquí se trata de entender cómo está el mercado: ¿hay demanda real?, ¿cuál es el perfil del consumidor?, ¿quién lidera el sector?, ¿hay barreras de entrada?
Para esta etapa, lo ideal es combinar fuentes de datos primarias (encuestas, entrevistas, focus group) con fuentes secundarias fiables como portales estadísticos, bases de datos de comercio exterior y estudios sectoriales. Algunas herramientas prácticas:
Herramientas clave:
Google Trends: Útil para ver el interés del consumidor sobre ciertas categorías o marcas. Se puede filtrar por país y observar la evolución del interés con el tiempo.
Statista: Ofrece informes y gráficos sobre comportamiento de consumo, datos económicos, proyecciones de crecimiento y análisis de industrias en casi cualquier país.
ITC Trade Map: Esta herramienta permite ver datos de exportaciones e importaciones por país, producto y año. Con ella puedes identificar qué países están comprando tu tipo de producto, a qué precio y a quién.
Legiscomex: Para quienes exportan desde Latinoamérica, esta plataforma permite seguir el paso a paso legal del proceso de exportación.
También son útiles las herramientas complementarias como Euromonitor, World Bank Data o bases sectoriales especializadas por industria.
Una viabilidad económica realista es lo que determina si un producto puede sostenerse en el tiempo. Aquí entran en juego:
Costes de exportación (aduanas, transporte, seguros, certificaciones).
Margen comercial esperado.
Precio final competitivo.
Inversión en marketing y distribución.
Volatilidad cambiaria.
El error más común es suponer que los costes serán similares al mercado local. La realidad es que cada país tiene sus propias estructuras fiscales, logísticas y de consumo.
Un buen consejo es construir varios escenarios financieros: optimista, pesimista y realista. Así se puede ver bajo qué condiciones el negocio sigue siendo rentable.
Una empresa que quiera ingresar a un mercado sin conocer a sus principales competidores va a ciegas. Analizar la oferta local, los precios medios, los canales de venta y las propuestas de valor es fundamental.
Preguntas clave:
¿Quién lidera el mercado actualmente?
¿Cómo se posiciona cada marca?
¿Qué vacíos hay en la oferta?
¿Cómo distribuyen y promocionan los productos?
Con esta información, puedes diferenciar tu propuesta, ya sea por calidad, precio, origen, sostenibilidad o servicio postventa.
Este es uno de los factores que más se subestima, pero puede definir el éxito o fracaso de la internacionalización. Un producto puede ser técnicamente viable pero culturalmente rechazado.
Ejemplos claros:
Colores que en una cultura representan luto, en otra significan celebración.
Estilos de comunicación (directo vs. indirecto).
Niveles de formalidad en la publicidad.
Hábitos de compra digital vs. física.
En muchos casos, será necesario localizar el marketing (no solo traducirlo) para conectar con el público objetivo de forma auténtica.
Myka: helados de yogur griego
La startup Myka, creada por emprendedores mexicanos en Madrid, logró una expansión internacional sorprendente en menos de dos años. ¿La clave? Detectaron un nicho sin explotar: consumidores que buscan postres saludables pero con sabor.
Tras un análisis en países como Portugal, Chile y Emiratos Árabes, adaptaron el branding, ajustaron los canales de distribución y apostaron por una fórmula de franquicias low cost. Hoy están presentes en más de 13 países y siguen creciendo.
Terra Delyssa: aceite de oliva tunecino en España
En un mercado tan competitivo como el del aceite de oliva español, la tunecina Terra Delyssa logró abrirse camino gracias a una mezcla de marketing estratégico y distribución inteligente.
Identificaron un segmento que valoraba el origen orgánico y transparente, y se posicionaron como una marca accesible pero de alta calidad. Se apoyaron en grandes cadenas como Costco y en una narrativa de marca centrada en la trazabilidad.
Antes de invertir a gran escala, muchas empresas lanzan pilotos de bajo riesgo en ciudades concretas o a través de e-commerce internacional. Esto permite:
Recoger feedback directo.
Ajustar precios y mensajes.
Medir tasa de recompra.
Detectar barreras no previstas.
Canales como Amazon Global, marketplaces B2B (como Alibaba o Faire), o incluso acuerdos con distribuidores locales pueden servir como campo de prueba.
Investigar la viabilidad de un producto en otro país no es una tarea rápida, pero sí imprescindible. Implica entender el mercado, la cultura, la economía y la logística local. Las herramientas como Google Trends, Statista o ITC Trade Map permiten obtener una visión precisa y práctica para tomar decisiones informadas.
Los casos reales muestran que una estrategia internacional bien fundamentada puede abrir puertas en mercados altamente competitivos, incluso en sectores saturados. La clave está en hacer la tarea con rigor, humildad y datos.
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La crisis económica que se vivió en el país en 2008 caló profundo en la población y en sectores como el inmobiliario y la construcción, pilares de la economía española. Sin embargo, los resultados, pese a todo, no han resultado tan desastrosos al analizar el avance de la economía en los posteriores años. La crisis sirvió para llevar a cabo una profunda y silenciosa transformación sustentada en la internacionalización de la empresa.
El sector exportador español se ha mostrado muy competitivo por el lado de los costes, posiblemente absorbiendo parte de los incrementos en costes laborales unitarios y no trasladándolos (completamente) a los precios de las exportaciones. Este comportamiento prudente puede ayudar a explicar el auge exportador de la economía española.
En el caso de España, las exportaciones en enero de 2022 superaban en un 18 % las del mismo mes de 2019, mientras que en el mes de septiembre lo hacían en un 45 %. Una posible explicación para este dinamismo acelerado puede ser que la superación de los cuellos de botella generados por la crisis del COVID-19 requiera de un periodo dilatado en el tiempo.
El sector exportador español ha mostrado un fuerte dinamismo entre 2012 y 2021, con una tasa de crecimiento de las exportaciones de bienes en términos nominales superior al 40 %, lo cual convierte a la economía española en la de mayor crecimiento exportador de entre las cinco mayores economías de la eurozona.
Los costes de exportación promedio en España en relación con las otras economías de la eurozona apenas han aumentado un 2 % en total a lo largo del período 2012–2021. En ese mismo intervalo de tiempo, los costes laborales unitarios de la economía española han aumentado algo más del 10 %. Ello sugiere que posiblemente los exportadores hayan contenido (parcialmente) los costes de exportación, sin trasladar completamente los aumentos de costes que puedan haber sufrido, con el objetivo de ganar (o mantener) competitividad coste/precio en el exterior.
El Máster en Comercio Internacional y Dirección Estratégica pretende aportar al alumno una visión eminentemente práctica de las necesidades que tiene la empresa para internacionalizar su mercado.
Internet ha conseguido que la globalización del mercado sea un hecho cada vez más necesario. A nivel empresarial ha supuesto una oportunidad no solo para las grandes multinacionales, sino también para las organizaciones que, contando con los profesionales adecuados, aspiren a acceder a mercados internacionales a corto plazo.
Los pequeños emprendedores siempre piensan que la posibilidad de hacer negocios en el exterior está solamente reservada para aquellas empresas que tienen gran capital, y que aprender a importar puede ser complejo y a veces de difícil acceso. Sin embargo, la importación y exportación de productos, hoy en día es una alternativa muy rentable para empresas de todos los tamaños; aún más con la gran cantidad de tratados de libre comercio que abren sus puertas a los mercados productores que son muy convenientes para los comerciantes, como lo es India o China.
Para emprender esta actividad con eficacia, primero debes responder estas preguntas:
En comercio exterior, existen tres fases que determinan la consolidación del proyecto empresarial en el mercado de destino.
La labor de un socio local te allanará el terreno y te evitará sorpresas. Con un distribuidor o agente comercial te ahorras la estructura logística, oficinas, personal y transporte.
Participar en las ferias internacional, como expositor o como visitante, te permitirán conocer las condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores. Eso sí. Elige bien. Céntrate en las sectoriales y profesionalizadas. Esta es una labor que exige mucha dedicación al principio.
¿Cuál elegir? La elección depende del país, volumen y confianza con el cliente. Para pedidos ocasionales y de poco volumen, mejor la transferencia bancaria u orden de pago.
Los gastos derivados de las comisiones bancarias las asume cada parte. Si tienes plena confianza en tu cliente, no lo dudes, el cheque bancario internacional es el medio más sencillo, económico y de cobro seguro. Otros medios más complejos y utilizados en operaciones de cierto calado son la remesa y el crédito.
En una oferta comercial a un cliente internacional, no puede faltar la descripción del producto, cantidad, condiciones de expedición, entrega y pago, precio y divisa. De todos ellos, el precio tiene especial relevancia, ya que va determinar la competitividad de tu producto en el mercado elegido.
Si quieres empezar bien en el mercado, no pongas precios por encima de tu competencia y tampoco comiences con descuentos. Según los expertos crear al inicio una imagen de producto barato se paga caro a largo plazo.
El Máster en Comercio Internacional y Dirección Estratégica pretende aportar al alumno una visión eminentemente práctica de las necesidades que tiene la empresa para internacionalizar su mercado. Internet ha conseguido que la globalización del mercado sea un hecho cada vez más necesario.
El Comercio internacional abarca un campo muy amplio y profundo de actividades empresariales: la compra-venta de productos o mercancías, la prestación de servicios empresariales y profesionales, las inversiones en empresas extranjeras, etc. ¿Por qué especializarse en Comercio Internacional? En EUDE te damos las claves.
La internacionalización de las empresas y la entrada en nuevos mercados se ha convertido en un aspecto irrenunciable para aquellos negocios que quieran seguir siendo competitivos y que apuesten por el comercio exterior para impulsar sus ventas. Estudiar Comercio Internacional te permitirá acceder a este ámbito tan dinámico y globalizado.
El mundo globalizado en el que vivimos está requiriendo progresivamente de la gestión, cada vez más eficiente, en todo lo relacionado con el comercio internacional, el transporte, la logística, la internacionalización y la cadena de suministros.
Mercado en expansión
Es un área con muchísimo futuro. Las comunicaciones y el transporte han crecido a pasos agigantados y, con ellos, la actividad comercial. Por lo tanto, al haber más intercambios y, como consecuencia, mayores regulaciones y normativas, el futuro laboral de los expertos en comercio internacional es más que prometedor.
Conexión con la actualidad
Lejos de ser una profesión monótona, el comercio internacional exige que los expertos conozcan al detalle todo lo relativo al contexto económico internacional y las leyes de cada país. En un mundo que evoluciona tan rápidamente, la información que es necesario analizar varía de manera constante.
Amplias salidas profesionales
Especializarse en comercio internacional permite elegir entre varias salidas, es un campo amplio en el que se trabajan muchas áreas, por ejemplo:
Nuestro Máster en Comercio Internacional y Dirección Estratégica pretende aportar al alumno una visión eminentemente práctica de las necesidades que tiene la empresa para internacionalizar su mercado.
Internet ha conseguido que la globalización del mercado sea un hecho cada vez más necesario. A nivel empresarial ha supuesto una oportunidad no solo para las grandes multinacionales, sino también para las organizaciones que, contando con los profesionales adecuados, aspiren a acceder a mercados internacionales a corto plazo.
Este 21 de octubre seguimos en EUDE Business School con nuestro Ciclo de Conferencias “Oportunidades de negocio para Latam en 2021”, en esta ocasión, para analizar la situación económica de Guatemala de mano de Agexport.
Este miércoles, acogimos en EUDE Business School la V sesión de nuestro Ciclo de Conferencias “Oportunidades de negocio para Latam en 2021”. Esta vez, la sesión se centró en Guatemala, concretamente, en el trabajo que desarrolla la compañía AGEXPORT en el país y todos los servicios que brindan.
El webinar Best markets, products & services fue impartido por, Paola Álvarez, Gerente desarrollo de mercados y promoción comercial de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT). Miguel Ángel Sánchez, Director del Máster en Comercio Internacional de EUDE, fue el moderador de la sesión.
El sector de la exportación ha sido duramente golpeado durante la crisis mundial del covid-19, afectando enormemente al comercio exterior de los países. En este sentido, AGEXPORT ha llevado a cabo un gran plan estratégico para acelerar los procesos y tomar las medidas necesarias para seguir impulsando la exportación en Guatemala, “Se ha llevado a cabo un gran trabajo por parte de la institución para generar confianza al consumidor, ya que debido a la situación exigían productos con la etiqueta “libre de covid”, algo que ha sido difícil de gestionar”, apuntaba Paola.
Desde la escuela agradecemos enormemente su presencia a nuestra invitada, y esperamos poder contar con su colaboración en futuras ocasiones. Fue un placer enorme poder compartir una jornada tan interesante y conocer de primera mano el trabajo de AGEXPORT.
Además, el pasado mes de Septiembre, la Escuela de Comercio Exterior de AGEXPORT y EUDE Business School firmaron un convenio de colaboración para brindar educación a nivel superior en pre y postgrado en modalidad presencial y on-line, con el propósito de desarrollar en los profesionales en formación el conocimiento, promoción, investigación, aplicación y sostenibilidad, en temas de administración y mercados internacionales.
El pasado 30 de septiembre continuamos en EUDE Business School con nuestro Ciclo de Conferencias “Oportunidades de negocio para Latam en 2021”, en donde analizamos la situación y las posibilidades en Costa Rica.
La semana pasada acogimos en EUDE la II sesión de nuestro Ciclo de Conferencias “Oportunidades de negocio para Latam en 2021”. Esta vez, tuvimos el placer de hablar sobre Costa Rica, en concreto, se analizaron las nuevas oportunidades de negocio para el año que viene, y cómo ha sido la evolución del comercio exterior en el país.
Miguel Ángel Sánchez, Director del Máster en Comercio Internacional de EUDE, fue el moderador de la sesión. A su lado, contó con la magnífica participación de la Excma. Sra. Dña. Ana Helena Chacón Echeverría, Embajadora de Costa Rica ente el Reino de España, y Jorge Zamora, Director en España de la Oficina de Promoción del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER).
Para dar inicio a la sesión, la Excma. Sra. Dña. Ana Helena Chacón Echeverría tomó la palabra e hizo una introducción sobre las fortalezas de Costa Rica, y los principales motivos por los que invertir en el país. “Costa Rica es un país de paz, contamos con la democracia más antigua de América Latina, el 99.3% de la población está alfabetizada, nos encontramos entre los 20 países más ricos en Biodiversidad, y poseemos importantes políticas de libre comercio” afirmaba la embajadora.
Si que es cierto, que dentro de toda América Latina, Costa Rica es un país pequeño pero que posee un enorme capital humano. Su estabilidad política y seguridad jurídica ha hecho que se establezcan unas leyes que favorecen la inversión y el desarrollo de nuevas empresas. En palabras de la Excma. Sra. Dña. Ana Helena Chacón Echeverría “gracias a nuestra seguridad jurídica, los empresarios conocen muy bien cuáles son las reglas del juego, invertir en Costa Rica requiere hacer gestiones y adaptarse al marco jurídico, que signigica, pagar el salario mínimo y aportar a la seguridad social, es decir, tener un trabajo digno”.
Por otra parte, la conferencia contó también con la participación de Jorge Zamora, Director en España de la Oficina de Promoción del Comercio Exterior de Costa Rica. Quien comenzó explicando cómo ha sido la evolución de las exportaciones en el país “probablemente si les pregunto con qué asocian Costa Rica, me dirán con turismo, café, bananas y piña. Esto se debe a que duramente muchos años nuestras exportaciones fueron agrícolas hasta prácticamente 1980. Sin embargo, desde 1990 el gobierno tomó decisiones de inversión y remodelación, apostando por el turismo e incluso cadenas de valor globales que crean dispositivos médicos y servicios” explicaba Jorge Zamora.
En este contexto, PROCOMER (Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica) lleva muchos años ejerciendo un papel fundamental en el desarrollo del comercio exterior del país. Se trata de una Organización Pública no gubernamental fundada en 1996 “nosotros desde PROCOMER buscamos ofrecer una serie de servicios que favorezcan el desarrollo y la promoción de las exportaciones, así como la facilitación del comercio. Actualmente generamos grandes oportunidades en el país, y apostamos por las futuras generaciones” comentaba su Director en España.
Por último, todos los asistentes presentes en las aulas de EUDE y los virtuales en ZOOM, tuvieron la oportunidad de resolver sus dudas en una ronda de preguntas. Desde la escuela agradecemos enormemente su presencia a los invitados, y esperamos poder contar con su colaboración en futuras ocasiones.