Dirección comercial

Competencias del área:

Dada la importancia estratégica que ha adquirido el cliente se aprenderá a emprender las denominadas reingenierías comerciales para obtener las mejores respuestas comerciales. Desarrollo de estrategias comerciales, fijación de objetivos comerciales y gestión de equipos comerciales para situar al estudiante en una posición que le permita gestionar eficientemente todas las herramientas comerciales a su alcance, profundizando en:

  • Key Account Management, Clients Management, Trade Marketing y Claims Management.
  • Estudio para la organización y manejo de redes de ventas.
  • Análisis de los factores que conforman el contexto de las relaciones proveedor-cliente, y como éstos afectan las negociaciones comerciales.

Contenido:

  • Dirección y gestión de la Fuerza de Ventas.
  • Técnicas de negociación comercial.

Distribución comercial y logística

Competencias del área:

La distribución comercial y la logística son aspectos cruciales que pueden llevar al éxito o fracaso de una organización.

En esta área se enseñará a los alumnos los conocimientos y competencias necesarias para manejar los diferentes canales de distribución, decidir las estrategias más efectivas según los condicionantes de mercado y la posición de la empresa en el mismo, conocer los procesos de comercialización y cómo los distintos canales y circuitos existentes condicionan las decisiones estratégicas comerciales y de Marketing de la empresa.

Al mismo tiempo, también se analizará la importancia de la gestión logística, el mantenimiento de la cadena de suministro, el abastecimiento y la distribución de los productos, etc.

Contenido:

  • Dirección y gestión de la Fuerza de Ventas.
  • Técnicas de negociación comercial.

CRM y marketing relacional

Competencias del área:

El CRM o Customer Relationship Management es una herramienta fundamental para conocer a los consumidores y que supone la piedra angular sobre la que construir estrategias exitosas de Marketing Relacional, en esta área aprenderemos a gestionar estas relaciones con los clientes y profundizaremos en las implicaciones y beneficios que su implantación tiene para la empresa a través de:

  • Estudio de la importancia y del desarrollo de un programa relacional a nivel organizacional.
  • Objetivos estratégicos de un programa CRM.
  • Elaboración, análisis y diagnóstico de la cartera de clientes.
  • Desarrollo y análisis de estrategias, técnicas y herramientas para la implantación del CRM.
  • Estudio de las TIC aplicadas a la gestión de clientes.
  • El concepto de valor del cliente y las estrategias de crecimiento interno.
  • Desarrollo del concepto de calidad de servicio y atención al cliente.
  • Conocimiento y desarrollo de técnicas para la fidelización de clientes.

Contenido:

  • Estudio de la importancia y del desarrollo de un programa relacional a nivel organizacional.
  • Objetivos estratégicos de un programa CRM.
  • Elaboración, análisis y diagnóstico de la cartera de clientes.
  • Desarrollo y análisis de estrategias, técnicas y herramientas para la implantación del CRM.
  • Estudio de las TIC aplicadas a la gestión de clientes.
  • El concepto de valor del cliente y las estrategias de crecimiento interno.
  • Desarrollo del concepto de calidad de servicio y atención al cliente.
  • Conocimiento y desarrollo de técnicas para la fidelización de clientes.
  • La Relación con el Cliente: claves del Marketing Relacional.

Plan de marketing

Competencias de este área:

Todas las acciones de marketing tienen que funcionar de manera coordinada para la consecución de los objetivos planteados. Se aprenderá la importancia y necesidad de planificar la actividad comercial y de Marketing en las organizaciones para gestionar y optimizar los recursos disponibles.

Para ello se estudiarán a fondo los aspectos y condicionantes internos de la organización que deben ser considerados frente al análisis previo al proceso de toma de decisiones estratégicas, los condicionantes externos a analizar por la organización y como éstos se estructuran (entorno y mercado), para lograr con éxito los objetivos planteados. Para ello, se profundizará en:

  • Metodología para la realización de un diagnóstico de los procesos de planificación.
  • El proceso de planificación estratégica para competir con éxito en el mercado.
  • La planificación: destinada a la toma de decisiones clave en relación a las distintas áreas y variables que van a determinar la actividad comercial y Marketing de la empresa.
  • Ejecución: asegurando que las estrategias propuestas se convierten en hechos y actuaciones en el mercado.
  • Control como sistema de seguimiento y valoración de lo previsto versus lo realmente realizado y logrado.

Contenido:

  • Cómo elaborar un Plan de Marketing.

Habilidades directivas

Competencias de este área:

El directivo de hoy debe enfrentarse a múltiples situaciones inesperadas en las que además de los conocimientos es necesaria la adquisición de una serie de habilidades y competencias que le permitan interactuar adecuadamente con las personas.

Una vez estudiados estos contenidos el alumno será capaz de:

  • Identificar y promover las conductas relacionadas con desempeños profesionales exitosos.
  • Facilitar el conocimiento y la adquisición de las competencias y habilidades directivas básicas.
  • Conocer y dominar las técnicas que permiten potenciar la capacidad de gestión y de toma de decisiones.
  • Elaborar las bases estratégicas que permitan planificar y anticipar los movimientos futuros en el ámbito de la dirección de equipos humanos y organizaciones.
  • Contar con un mayor poder de adaptación a las exigencias del actual mercado laboral.

Contenido:

  • Negociación.
  • Manejo de las distintas técnicas de comunicación.
  • Liderazgo.
  • Motivación.
  • Ética profesional.
  • Toma de decisiones.

Dirección estratégica de la empresa

Competencias de este área:

aportar los criterios y metodología adecuados para elaborar la estrategia que la empresa necesita para competir en los mercados actuales y preparar a los participantes para la comprensión de los elementos básicos de la Dirección Estratégica, de modo que, el estudiante esté en condiciones de realizar:

Contenido: