Cómo diseñar un plan de ventas

El plan de ventas es una parte fundamental del plan de negocio: no basta con tener una idea genial, una gran producto, sino que hay que venderlos.

 

Toda empresa debe de llevar a cabo un plan estratégico anual en el que se plasmen la estrategia comercial, de mareketing, financiera…Es la hoja de ruta que fija las acciones y objetivos que se deben realizar durante ese ciclo. Dentro de este documento, es especialmente importante el Plan de ventas o comercial. 

 

¿Por qué es tan importante un plan de ventas?

 

Conocido también como Plan Comercial, este es un documento estratégico que establece los objetivos y metas de negocio, y cómo conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán para atraer clientes nuevos y los métodos para retener a los existentes, delimitando las pautas para su consecución. Simplemente explica el “quién, dónde, cuándo, cómo y porqué” y te guía a alcanzar tus objetivos de ventas del año.

 

Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se parte de la base de los resultados del ejercicio anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el plan de marketing de la empresa, ya que es una parte importante de él.

 

¿Cuál es el propósito de un plan comercial?

 

 

¿Qué debe incluir el Plan de Ventas?

 

1. Objetivos

Se deben establecer los objetivos que busca alcanzar la empresa durante ese ejercicio. Estas metas deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con una fecha límite. Es decir, deben ser objetivos SMART para asegurarte de que tu personal es capaz de llegar a ellos.

 

2. Clientes

Aquí necesitas describir las 3 dimensiones clave de tu enfoque al cliente. Incluye 3 aspectos básicos:

 

3. Tácticas y estrategias de ventas

Es la parte más importante del plan. En ella se recogen:

También debes incluir dos tipos de tácticas y estrategias de ventas: para la adquisición de nuevos negocios y para el crecimiento del negocio actual.

 

4. Herramientas y sistemas

Existe una serie de sistemas y herramientas que tendrás que utilizar para una correcta implementación de tu plan comercial.

Generalmente, lo requerido es:

 

5. Métricas

Si no se miden las acciones no podemos optimizar la estrategia ni mejorar los resultados.  Por eso es importante crear distintos tipos de informes en los que se plasmen los resultados de manera semanal, mensual o trimestral.

 

6. Equipo

Cada miembro de tu equipo necesita conocer bien qué papel va a desempeñar, sus responsabilidades y sus KPI de ventas. Un equipo unido y bien estructurado será capaz de conseguir alcanzar los objetivos fijados en el plan.

 

7. Presupuesto

Existen algunos cotes fijos y variables que se deben incluir en el plan y ser considerados para evitar posibles sorpresas. Algunos de ellos son:

 

Errores habituales en un plan de ventas

 

 

 

 

Gracias al Máster en Marketing y Dirección Comercial de EUDE te convertirás en un profesional capaz de desarrollar con éxito el Plan de Marketing y de Ventas de cualquier empresa, y afrontar los retos más difíciles que puedan surgir en un mercado cada vez más competitivo y digitalizado.

¿Cómo acelerar un proceso de ventas?

Una de las claves para cualquier negocio es saber un proceso de comercialización sólido que acelere el ciclo de ventas.

 

Para que un negocio alcance el éxito es imprescindible generar transacciones más rápido y buscar formas que aceleren el ciclo de ventas. Para lograrlo existen una serie de pautas que ayudarán a obtener mayores ventas en menos tiempo. Además, es fundamental resaltar que gracias a la incorporación de tecnologías móviles y herramientas de automatización se pueden dinamizar las ventas y obtener una mayor rentabilidad y crecimiento.

 

El ciclo de ventas de un producto abarca los diferentes pasos que un usuario recorre hasta convertirse en clinete y efectúa la compra del producto. Su objetivo principal es definir los caminos a seguir en una venta, además de guiar la estrategia comercial y de marketing. Una de las principales dificultades en su construcción es identificar y determinar las fases adecuadas a cada negocio y producto ofrecido.

 

En muchos casos, un proceso de venta lento impide que los comerciales consigan cerrar los tratos después de haber invertido grandes cantidades de tiempo y esfuerzo. Por ello, ¿cómo podemos acelerar las cosas para ahorrar tiempo y dinero? Desde EUDE Business School os traemos una serie de consejos necesarios para empezar a acelerar cualquier proceso de ventas.

 

Consejos para el proceso de ventas

 

Captar a los clientes adecuados

Entre los clientes habrá gente más o menos interesada en comprar unos productos determinados. En primer lugar, hay que definir con los comerciales cuál sería el cliente ideal, para después hacer una calificación de los posibles compradores según el interés que muestren. Esto te va a permitir mejorar la calidad y disposición de los clientes derivados a los comerciales por su seguimiento.

 

Automatización de los procesos 

Al trabajar con una larga lista de potenciales clientes, la automatización permite organizarse mejor y modernizar los procesos. Un CRM (Customer Relationship Management) ayuda a automatizar las ventas y los procesos de marketing, desde organizar tareas hasta preparar los siguientes pasos a seguir.

 

Cuidar bien del cliente

Muy pocas empresas contactan con sus clientes fijos semanalmente. Contactar inmediatamente con aquel que haya mostrado interés le animará a tomar la decisión rápidamente y asegurará que no la posponga indefinidamente. Además, estos contactos habituales permitirán eliminar información no actualizada y no perder tiempo con clientes que no vayan a entrar nunca en el ciclo de ventas.

 

El área de ventas es uno de los pilares de toda organización, y del éxito de ésta depende la estabilidad financiera de la compañía. En EUDE Business School contamos con formación en el área de finanzas, en la que podrás especializarte y dominar en uno de los sectores más importantes de cualquier organización.

Ecosistema emprendedor, ¿en qué consiste?

El término “ecosistema emprendedor” cada vez se escucha más y está ligado al aumento de las startups, a la aparición de hubs y al impulso empresarial desde incubadoras y aceleradoras. Pero, ¿sabes en qué consiste?

Según el ranking de ecosistemas emprendedores The Global Startup Ecosystem, los cuatro primeros puestos están ocupados por representantes estadounidenses: Silicon Valley, New York City, Los Angeles y Boston. En el quinto puesto aparece el primer ecosistema emprendedor de fuera de América, Tel Aviv, y en la sexta posición Londres, el primer europeo.

 

¿Qué es un ecosistema emprendedor?

Un buen ecosistema es el que tiene buena relación entre las startups, donde la colaboración público privada es constante, donde fluye el capital y el acceso a talento especializado. Debe de existir una actitud y  cultura emprendedora tanto en la población, como en las instituciones, universidad abierta a startups, grandes empresas…

Por ecosistema emprendedor, se entiende todo aquel contexto y entorno que facilitan el surgimiento de empresas y proyectos empresariales.

 

Factores fundamentales para su correcto desarrollo: 

 

 

 

 

 

 

Actualmente para que un ecosistema empresarial sea exitoso para el desarrollo de sus organizaciones, el modelo de cooperación idóneo es lograr la sinergia entre: Gobierno, universidades, centros de investigación, iniciativa privada y sociedad civil. Si estos 5 elementos trabajan de modo eficiente y armonioso tendremos el ADN de un ecosistema empresarial exitoso.

 

Desde EUDE Business School creemos en los emprendedores y apoyamos y brindamos conocimientos y herramientas a través de nuestros programas formativos, como el MBA o el Máster en Finanzas, para que todo aquel interesado en montar su negocio pueda hacerlo con éxito.

Tendencias y oportunidades en el delivery poscoronavirus

El servicio a domicilio ha crecido enormemente en los últimos años, hasta convertirse en una de las obsesiones recurrentes de las franquicias de restauración. Debido a la crisis provocada por el covid-19 y el confinamiento de la población, los servicios de delivery  vivieron un aumento en la demanda, que hace plantearse nuevas estrategias para el negocio.

 

Con la población encerrada en sus casas y con un escenario aún de incertidumbre para la hostelería, se ha visto intensificada la apuesta de los negocios de restauración por este canal, un fenómeno que ya está generando tendencias interesantes y que definirán un nuevo panorama.

 

Son conocidas por la mayoría las aplicaciones para pedir comida a domicilio de restaurantes de tu zona o de grandes cadenas, nos referimos a Just Eat, Deliveroo, Uber Eats, entre otras. Muchos han recurrido a sus servicios durante el confinamiento para no dejar de disfrutar de los platos preferidos de sus restaurantes. Ahora, ya podemos salir y disfrutar de la comida en el propio lugar, pero debido a la crisis de muchos negocios y a las imposiciones de espacios y nuevas medidas, las opciones de delivery se presentan como una gran oportunidad para seguir manteniendo el negocio, captar nuevos clientes y no perder a los fieles.

 

Experiencia de cliente 

Los cliente son cada vez más exigentes, eso no es ningún secreto, y en cuanto a los servicios de comida a domicilio también. Con esta tendencia en auge y el aumento en los pedidos y el consumo, el cliente ya no se conforma con recibir en su casa el mismo plato que pediría en el restaurante. Es necesario que se incorpore al pedido un valor añadido, ya sea en la presentación de los platos, en incluir cubiertos y vasos de diseño, reciclables o incluso coleccionables. Todo es bienvenido si suma a que el cliente reciba la mejor experiencia posible.

 

Esto abre un abánico enorme de posibilidades para las empresas y restaurantes. Tanto para los que ya ofrecían estos servicios, como para los que lo van incorporando. Cada vez son más los que desean poder comer los platos de los restaurantes favoritos de su barrio, los de siempre, los de confianza.

 

Oportunidades de negocio 

Ante la adversidad, a veces se presentan las mejores oportunidades. Y este es uno de esos casos, muchos negocios que no han podido abrir o que solo podían atender pedidos para recoger han visto la posibilidad de empezar a trabajar con empresas de delivery o incluso hacerlo ellos mismos.

 

La oportunidad no solo llega para los comercios y restaurantes, también es una buena ocasión para emprender y montar negocios en este sector o relacionados con él, con los que poder ofrecer servicios de reparto, motos y conductores o productos para hacer el envío de los productos, cajas, vasos, platos…

 

En EUDE Business School estamos seguros de que saldremos de esta crisis con esfuerzo, trabajo y nuevos proyectos. Por eso, brindamos una formación actualizada a las demandas del mercado con la que podrás conocer todas las herramientas y estrategias necesarias para poner en marcha tus ideas y empezar tu propio negocio.

Oportunidades para emprender en época de crisis 

En momentos de crisis es bueno reinventarse y quizás sacar al mercado esa idea innovadora que tenías en mente. Medicina preventiva, nuevos formatos digitales, medio ambiente, alimentación saludable, actividades deportivas… Son algunos de los sectores con más futuro para emprender. 

 

Sin ninguna duda,  el comercio online, el ecommerce, sale muy reforzado con esta situación. Se está perdiendo el miedo y la reticencia a comprar productos online, sobre todo de los productos básicos, especialmente de alimentación, productos de la lista de la compra semanal.

 

La oportunidad de negocio y de emprender están mayoritariamente en la digitalización de los comercios de barrio, puesto que la mayoría vive todavía de espaldas a la venta online, pero también en todo tipo de soluciones para facilitar la venta de los grandes, como herramientas de realidad aumentada para probarse ropa y cosmética, etc. O medios que ayuden a realizar recomendaciones personalizadas y chatbots para mejorar la experiencia de compra.

 

La crisis ha obligado también a cerrar fronteras y a reaprender a marchas forzadas a transformar industrias y producir productos de primera necesidad. Del lado de la oportunidad, eso significa, primero, aprovechar para impulsar negocios basados en la cercanía y los servicios básicos.

 

También es buen momento para los negocios relacionados con el medio ambiente.  Sin duda, el consumidor post crisis es un consumidor más preocupado por el entorno social que le rodea. Y, por ende, más consciente del cambio climático. Es un momento en el que la sociedad se va a preocupar mucho más por el planeta en el que vivimos, por hacer el mundo más sostenible.

 

La innovación y tecnología está en un eterno crecimiento. Para triunfar en los negocios hay que ser oportunista y adelantarse a la competencia y la tecnología siempre es una oportunidad para emprender. Negocios dirigidos a nuevas tecnologías, aplicaciones de móviles, tiendas ecommerce, inteligencia artificial, etc.

 

Y por supuesto, el mercado online es un auténtico escaparate de oportunidades para pequeñas y grandes empresas, pequeños y grandes empresarios. Debido a su bajo coste y su gran crecimiento los negocios miran hacia este mercado ya que no solo es es un negocio totalmente en crecimiento sino que aún no tiene techo.

 

Montar un negocio online es barato y accesible para cualquier tipo de persona: con dinero o sin él, con conocimiento o sin ellos, con habilidades sociales o sin ellas. La demanda por Internet no deja de superarse año tras año por consumidores de todas las edades, ¿o tú aún no has comprado por Internet? Todo el mundo compra por Internet. Los productos que más venden en Internet son los del sector moda y retail.

 

En EUDE Business School sabemos la importancia que tiene el emprendimiento y apostar por los negocios innovadores. Por ello desde la escuela y nuestros programas formativos incentivamos y apoyamos a nuestros alumnos a hacer realidad sus ideas, emprender y poner en marcha sus negocios.

 

A continuación puedes ver nuestra sesión sobre  ‘Emprendimiento post covid-19’

“El impacto del covid19 al sector financiero ha sido muy fuerte” Reflexionamos sobre riesgos financieros con Manuel Yébenes docente de EUDE

La nueva realidad que estamos viviendo tras la aparición del covid-19 ha provocado que cambien muchos hábitos de nuestra vida, provocando graves consecuencias para el sector financiero. Desde EUDE Business School somos conscientes de que ahora más que nunca, debemos ofrecer una formación de prestigio y calidad que prepare a nuestros alumnos para los nuevos entornos y oportunidades laborales que surjan.

 

Para reflexionar sobre estas circunstancias, hemos tenido la oportunidad de entrevistar a Manuel Yébenes, Coordinador RSC del Departamento y Sostenibilidad y Relación con Stakerholders en Cecabank, y docente de finanzas avanzadas en EUDE. Con quien hemos reflexionado sobre el impacto que ha generado la crisis del covid-19 al sector financiero y las nuevas oportunidades laborales que van a surgir, como salvamento de la crisis financiera que vamos a vivir en los próximos meses.

 

“Existen varias lecturas de la actual crisis del covid-19. Lo cierto es que ha habido empresas ganadoras y empresas perdedoras”. 

 

Como en todas las situaciones de incertidumbre y crisis existen dos versiones en función de quien cuente la historia. Pues esto mismo ha pasado durante el coronavirus “aunque todo el mundo tiene en mente lo que la inmensa mayoría: los ERTES, las empresas que han tenido que suspender la actividad o el golpe tan fuerte a sectores como el turístico o aéreo. Existe otro lado de la moneda, ya que hemos visto un índice Nasdaq con máximos históricos, con empresas tecnológicas líderes en top de ventas. Lo que demuestra que se ha producido una transformación digital brutal en este tiempo” explicaba Manuel.

 

Para aprovechar y sacar el lado positivo a la crisis, cada vez son más las escuelas o centros educativos que apuestan por formar a sus alumnos en nuevas materias, con el objetivo de que se especialicen en los empleos que van a surgir en el futuro. Para adaptarnos en EUDE, contamos con una Especialidad en Gestión de Riesgos Financieros y Empresariales formada por un claustro de profesionales.

 

En concreto, en este programa se encuentra Manuel como docente de finanzas avanzadas y reconoce la importancia que tiene ofrecer este tipo de formación académica “la verdad es que EUDE está adoptando una posición líder en este tipo de másteres de posgrados, de educación muy específica, y creo que el mercado se lo está reconociendo. Ya no es solo prestigio en el mundo académico sino también se ve como a los propios alumnos se les está dando una formación de calidad, y sobre todo muy ligada al terreno y la realidad empresarial que estamos viviendo ahora mismo”. 

 

Si hacemos referencia al mundo de la empleabilidad, el sector financiero va a ofrecer numerosas oportunidades laborales en los próximos meses e incluso años “el tema de la empleabilidad es muy importante, en la anterior crisis se desarrollaron mucho los riesgos financieros, y recientemente han cobrado especial importancia los riesgos extrafinancieros. Entonces, creo que la conjunción entre riesgos financieros y extrafinancieros ahora mismo son claves en cualquier entidad u organización independientemente de su tamaño” afirmaba el profesional.

Por qué estudiar Gestión de Riesgos Financieros y empresariales

Con la Especialidad en Gestión de riesgos financieros y empresariales de EUDE, podrás tener un conocimiento amplio, riguroso y práctico para el análisis de los riesgos de toda actividad empresarial y de inversión, que te permitirá la toma de decisiones, minimizando los riesgos de las operaciones, actuar en consecuencia y tomar decisiones con mayor seguridad.